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出品/联商网

作者/陈新生

广袤的大漠，无垠的沙海。在中国第八大沙漠——乌兰布和沙漠，正上演着一场持续多年的“沙漠变绿洲”“沙土变黄金”的商业传奇故事。

在内蒙古巴彦淖尔市磴口县往西50公里，一道道绿色屏障矗立在沙漠之中。除了多年以前建立起的防护林，还有一群人战天斗地，历时13年，将200平方公里的沙漠变成了一片片绿洲。

圣牧所建设的的沙漠有机循环产业基地便位于此处。从13年前搭建第一个帐篷开始，圣牧羊已经陆续建立起20座有机牧场。

值得一提的是，乌兰布和沙漠日照丰富，历史上黄河故道流经此处，地下形成了十几米厚的红胶泥层。此外，乌兰布和沙漠方圆百里没有工业区，没有污染源，可以引黄河水和湖水自流灌溉，正是不可多得的有机净土。

寻找出路

圣牧草业总裁刘文光是乌兰布和沙漠治沙人，多年来致力于治沙与沙产业融合发展探索。此前，在相继尝试种植有机牧草、甘草药材并大获成功后，圣牧草业在2019年开启了有机农品的探索之路。

刘文光告诉联商网，圣牧草业之所以选择进入有机农品赛道，是因为无论农品品类销售规模、机械化程度，还是经济效益都具备良好的前景。

不过，在有机农品种植初期，刘文光遇到的最大问题是销路不畅。比如圣牧早期试验种植的沙漠有机红薯、山药等虽然体量较大，但是缺乏有效销售渠道。“头一年种的有机红薯大部分都烂在地里了，造成较大损失”。

2021年，圣牧开始试种沙漠有机南瓜，并获得成功。与此同时，盒马有机蔬菜负责人刘良超发现了圣牧这个宝藏沙漠有机种植基地，并下了第一笔订单，沙漠有机南瓜到了盒马，很快便销售一空。

“在与盒马合作之前，圣牧也有一些零散渠道。我们对于农品的定位，也是由小到大，不断进行尝试。盒马最初下的订单量也比较大，当时我们还不太敢按照订单的量去做生产计划安排”。谈及最初合作接触，刘文光还有些犹豫。

不过，有了来自盒马的订单之后，圣牧有机农品的销量一路增长。今年的产量跟去年相比，已经翻了一番。据悉，圣牧2022年试种的近200亩有机南瓜，当年8月收成40万颗，上架盒马后迅速卖空。2023年还将扩种1000亩，预计收成200多万颗，有机玉米也会相应扩种。

“治沙有挑战，做有机农品更有挑战。我们很幸运能够把有机南瓜和有机玉米，通过盒马平台送到千家万户”。刘文光表示。

降本增效

值得一提的是，由于有机农品在种植过程中不使用农药、化肥、激素、添加剂，不采用基因改良的蔬菜品种，以确保种植出来的蔬菜达到100％天然和安全。所以，有机农品最难突破的便是规模化屏障，往往也伴随着损耗的陡增。

联商网了解到，在天然化种植环境中，200亩有机地精耕细作，产量仅为普通蔬菜的三分之一，还需要大量劳动力。从田间到零售终端，受到产品品相、质量制约，有机农品的耗损率高达30-40%。

以乌兰布和沙漠绿洲为例，由于多风沙，受到基地里生物多样性影响以及种植中人工干预较少等因素，早期圣牧沙漠有机基地总体产量与国内其他基地相比产量仅为60%左右。此外，运输上的成本也处于高位。

刘文光告诉联商网，第一年种植有机南瓜时，运输费用成本大概占到30%，连带库房损耗加起来达到35%。以往由于销售订单规模较小，渠道零散，批量化需求较多，供给端与消费端一直不通畅。而且由于点对点快递发运，运输成本非常高。

但今年以来，圣牧的成本损耗已经降低了一半左右。具体来说，盒马做了两件事，一是货运直达，降低中间成本消耗；二是供应链端赋能，对产品进行“吃干抹净”。

以货运直达为例，今年首批沙漠有机贝贝南瓜从乌兰布和沙漠田间地头经过采摘、装车，直达上海，再依靠密集的盒马仓配系统由长三角地区向全国覆盖。此外，盒马通过自身供应链对基地进行赋能，将一些品质完全达标但卖相不好的商品，以净菜加工的方式做成有机净菜投入到市场，提高商品附加值，从帮助基地能够减少35%左右的损耗，提高有机农品出成率。

刘良超表示，根据每个有机农产品的不同特性，盒马会来制定专项解决方案，构建可持续供应链体系。如，盒马将规格、外观不达标的云南孟连牛油果做成冰激凌；将大小不一的北京有机平谷桃制成冻干桃脆；将绿豆进行分层加工，做成绿豆粉丝、绿豆爽饮品。

再以土豆为例，盒马在产地会进行初步分级，相对标准的规格会在门店直接进行包装售卖。而对于小土豆，盒马会进行差异化处理上架，这样能够把基地产能再提升80%。而针对受到采摘损坏等因素影响的等外产品，盒马也开发出有机土豆块、土豆丝等，从而提升20%的出成率，真正做到多品类“吃干抹净”。

据了解，针对沙漠有机南瓜，盒马后期也会上线切片计划，从而在最大程度上实现降本增效。

值得注意的是，盒马通过这种分级最大化利用的组合供应链模式，减少资源浪费的同时，也能够降低农业损耗并实现增收。

“我们今年把产品做成千变万化的形态，最终是为了帮助基地降低成本，就是‘有机进城’。有机农业本身很难，标准化程度也不高，但我们始终以消费者为导向，想办法降本增效。”刘良超告诉联商网。

把价格打下来

从市场需求来看，在消费升级和追求健康生活趋势双重作用下，消费者对食品安全与品质的关注度远比以往要强烈的多，餐桌上也少不了有机食品。

不过，作为目前市场上最高端和安全的食品，有机农品一直以来给人的感觉就是“贵”，这其中最大的原因是供需两端不畅通。

从供应链端来看，传统有机菜受制于种植成本、人工成本、耗损成本和认证成本等因素影响，难以“施展拳脚”。从消费端来看，建立信任机制，既让消费者信得过，又让消费者吃得起有机菜并非易事。

中国农业大学教授杜相革告诉联商网，虽然我国有机农业正处于快速成长期，但是并没有形成有效的有机产品主导市场平台，整体市场体量尚需要规模化。此外，从生产者和消费者角度来说，需要用价格和价值的对称来逐步引起消费者信任，让生产者对有机种植有信心，让消费者对有机消费有信心。

联商网认为，有机食品做大需要突破规模化屏障，但扩大产量和规模的前提是把好品质的产品提供给消费者，再通过供应量规模化优势来降低价格，从而实现正向循环。

在这个方面，盒马已经输出了一些有益的商业样本：一是订单式农业+基地直采模式布局；二是“真有机”“真不贵”“真丰富”价值主张。

在以往，有机菜的销售模式多以会员+定制化配送方式。在这种模式下，消费者以会员形式订购有机菜，但由于配送周期较长，无法满足即时消费需求。此外，消费者可选择品类有限，中间的物流成本也十分高企。这带来的结果是销量低，价格也不菲。

订单式农业+基地直采可以让供应商放心进行种植，在产品包销模式下解决销路之忧；供应商通过降低成本和提升销量，能够带来经济效益。而盒马通过打通供应链上下游，为消费者提供低价优质服务，带来了平价的有机菜，也增强了有机消费信心，这也是把价格打下来的重要举措。

盒马有机品类运营负责人许成志向联商网表示，盒马有机整个品类丰富度一直在往上走，而价格体系线一直在往下走。背后的原因在于，盒马通过技术、数据和用户规模优势，不断帮助上游供应链企业降本增效。数据显示，盒马平台上的有机用户已经达到千万级。

“对于消费者来说，我们高频的商品更加有性价比，低频商品选择更丰富”。许成志表示。而这也有利于形成有机产品消费的正向循环。

据悉，截至2023年5月底，盒马已与100多家有机企业建立长期合作，覆盖全国268个基地和工厂，全国落成41个有机盒马村。

目前，盒马有机蔬菜已经完全跑通了订单种植模式，其余有机品类也从0到1不断进行探索。

盒马有机项目负责人蔡宏告诉联商网，在有机产品方面，盒马一直坚持“真有机”“真不贵”“真丰富”发展策略。

在“真有机”上，依托于高品质商品追求和管理体系要求，消费者已经对盒马有机产品形成信任感。“真不贵”方面，在极致质价比策略下，消费者吃上平价真有机的产品越来越多。在“真丰富”方面，自2022年启动有机战略以来，目前盒马有机商品已经从果蔬扩展到米面粮油、奶制品等全品类，实现全渠道近1800款有机商品的丰富供给，成为国内最大的有机生鲜食品一站式购物平台。

据2022年度《中国有机产品认证与有机产业发展报告》显示，2021年，我国有机产品销售额达951亿元，较2020年增长18.3%，连续多年位列全球第四。从人均消费来看，中国消费者人均年度累计消费仅有全球平均水平的一半左右，仍有较大的发展空间。

生态经济效益“双赢”

实际上，从整体来看，将乌兰布和沙漠生态发展与沙产业发展结合起来，也实现了生态经济效益的“双赢”。在治沙同时发展有机农业，从源头上保障了消费者餐桌上的食品安全，从而在取得丰厚的经济效益的同时，也取得了巨大的社会效益。

经过数据测算，每一株贝贝南瓜在成长过程中，都可牢牢抓住将近4平米的土壤，能够保证水土不流失，而消费者每吃一颗有机贝贝南瓜，都能帮助乌兰布和沙漠锁住0.25平米的土壤。

刘良超认为，有机农业所做的是一件“修复地球”的事儿。“有机农业对土壤的修复不用农残、不用化学农药，其实本身就是对环境的一种无形保护，并有一定的产值效益。”

而生态、有机、绿色、也让供需两端同时受益。蔡宏认为，如今的90后用户对于可持续发展消费、绿色消费有着较强的买单意愿，这也是整个有机市场的发展基础。

值得一提的是，任何商业模式都需要放置在环境、社会、公司治理等多元化视角下去观察。目前，盒马通过联合上游供应链、行业专家组织以及第三方机构等，已经建立起了一套产销和帮扶体系。

据悉，今年以来，盒马借助国家级技术平台，组建了涵盖法律法规、标准、膳食营养、有机农业、双碳标准、供应链管理、生物多样性7个领域的国内顶级专家，为有机战略提供支撑，也对接给各大合作伙伴，提供专家层面的指导帮扶。

而在今年6月5日世界环境日，盒马宣布成立可持续发展部，将有机农业、生态农业和绿色低碳农业作为可持续农业的重点探索方向。

联商网了解到，在已经开发出200平方公里绿洲基础上，圣牧未来三年计划将沙漠有机基地扩展到600平方公里。

而在广袤无垠的大漠中，一场场将“沙土变黄金”的商业故事还将不断上演。